Nel recupero crediti commerciale, molte imprese si sentono strette tra due paure opposte. Da una parte, la paura di essere troppo morbide e lasciare spazio a ritardi, rinvii e insoluti che erodono liquidità e controllo. Dall’altra, la paura di essere troppo dure e compromettere un cliente che, nonostante la criticità, potrebbe restare strategico. Il risultato, […]
Nel recupero crediti commerciale, molte imprese si concentrano subito su una domanda: “Come chiediamo il pagamento?” Ma spesso la domanda decisiva viene prima: “Siamo in grado di documentare bene il credito che stiamo chiedendo?” Nei rapporti B2B, la forza della posizione del creditore non dipende solo dall’esistenza di una fattura o dal fatto che la […]
Nei mancati pagamenti tra aziende, il problema non è sempre e solo il debitore. Molto spesso il risultato peggiora perché il creditore gestisce l’insoluto in modo disordinato, intermittente o contraddittorio. È un punto scomodo, ma importante: anche una posizione sostanzialmente fondata può indebolirsi se l’impresa reagisce tardi, comunica senza una linea chiara o confonde pressione, […]
Nei rapporti commerciali tra aziende, uno degli errori più costosi non è solo litigare troppo. A volte è chiudere male. Chiudere troppo presto, senza aver chiarito fatti, obiettivi e margini reali, può lasciare all’impresa la sensazione di aver “risolto” il problema nel breve periodo, ma di aver indebolito posizione, precedenti interni e gestione futura. Al […]
Nei rapporti commerciali tra aziende, una diffida inviata nel momento sbagliato può essere quasi inutile quanto una diffida mai inviata. È una situazione più frequente di quanto sembri. Da un lato, diffida e messa in mora vengono usate come risposta automatica, appena nasce una criticità. Dall’altro, vengono rinviate per timore di irrigidire il rapporto, anche […]
Nei rapporti commerciali tra aziende, molte criticità non nascono solo da un contratto scritto male. Nascono perché, quando il rapporto entra in tensione, l’impresa non riesce più a ricostruire con precisione chi ha chiesto cosa, quando, a quali condizioni e con quali modifiche successive. In questa fase, ciò che fa davvero la differenza non è […]
Molte imprese considerano le condizioni generali di vendita o di acquisto come un passaggio “di routine”: un testo standard da allegare, inviare o richiamare nei documenti commerciali. Il problema è che, nei rapporti B2B, le condizioni generali proteggono davvero l’impresa solo quando sono utilizzate in modo coerente con il rapporto, con la documentazione e con […]
Nel recupero crediti commerciale, l’errore più comune non è solo aspettare troppo. È affrontare ogni mancato pagamento con la stessa logica, come se bastasse “fare pressione” o “mandare una diffida” per ottenere il risultato. Per un’impresa, recuperare un credito non è mai una questione puramente formale. È una decisione che incide su liquidità, tempo del […]
Nei rapporti commerciali tra aziende, il rischio raramente nasce quando arriva la contestazione. Nasce molto prima: quando il rapporto viene impostato in modo frettoloso, quando le clausole rilevanti restano ambigue, quando la documentazione viene gestita come un dettaglio operativo e non come parte della tutela dell’impresa. Per questo, nelle relazioni B2B, il problema non è […]
Un inadempimento contrattuale raramente danneggia l’impresa solo per il fatto che si verifica. Molto spesso il danno aumenta nel modo in cui viene gestito: comunicazioni impulsive, obiettivi confusi, passaggi non documentati, escalation premature. Quando una controparte non adempie — ritarda, non paga, consegna in modo difforme, sospende una prestazione o modifica unilateralmente le condizioni operative […]